営業組織の立て直しについて

こんにちは、初めて投稿させていただきます。製造領域でのITスタートアップで取締役を務めるnissheiyと申します。

今回、自社の営業組織の立て直しについて相談したくこちらのコミュニティに初めて投稿させていただきます。

フォーマットに沿って現在の私の置かれている状況を記載します。

■解決したい課題

フィールドセールスやインサイドセールスチームを中心に、売上目標の未達が長期間続いております。営業組織の早急な立て直しが必要なため、アドバイスを頂きたいです。

■事前情報

・事業内容：製造系のITスタートアップ

・従業員数：数百人程度（人数記載するとバレそうなため）ですが、事業がいくつか存在し、メイン事業（A事業とさせていただきます）が数億円規模の事業であり、今回私が相談させていただく事業（B事業と呼称）は2つ目の柱となる予定で、事業部全体で開発を入れても40名程度の組織です。

・現在の事業を開始してかの期間：約4年程度。メイン事業は7年程度展開してきており、B事業はA事業に近しい領域でバーティカルに展開してきており、B事業単体で、メインたるA事業の半分程度の売上があります。

・投稿主の立場：取締役としてB事業を統括している事業責任者です。

・事業の顧客数：100社未満

■投稿した課題の背景

元々、私はメインのA事業側にいた人間であり、カスタマーサクセスの部長としてメイン事業に参画した後、メイン事業が順調に成長、安定成長フェーズに突入したため、私自身の貢献も認められ取締役に任命されました。その後、会社として次の柱を育てるために私がB事業を直接管掌することとなりました。

着任に際して、何がおこっているのかを調べてみたところ、今回2つの大きな問題が発生していることがわかりました。

・1点目

1つ目のかなり影響の大きな要因として、まだ私がB事業を管掌するよりも前（約2年ほど前）において、競合が大きく資金調達を行い、同じ領域で新しいプロダクトを出してきた点です。現在のこの競合の登場により、市場でのマーケティング活動や営業活動が月ごとに激化してきております。特に競合は豊富な資金力で値下げ戦略を行っており、現在値下げ合戦が激化して単価が大きく低下してきています。

競争激化に伴い、1顧客あたりのMRR単価が大きく下がっているのはもちろんのこと、フィールドセールス1人当たりの獲得MRR単価の自体も下げ止まりがなく、状況がかなり深刻化しています。

・2点目

2つ目の問題は営業メンバーのスキル不足です。私がB事業の管掌役員として着任する以前に営業部長を担当していたものに営業チームの責任者が変更になってから、数字に伸び悩むことが多くなっていたようです。すでに前任の営業部長は退職しましたが、その時代に優秀だった営業のエースの退職を皮切りに、FS、ISともに複数の退職者が出ており、その後、新しいメンバーを補充しています。

営業チームの構成は以下のとおり。

・インサイドセールスチーム: 2名

・フィールドセールスチーム: 5名

この補充したメンバーにもかなり大きな課題があり、前営業部長が採用したメンバーの営業力が著しく低いという状況です。

正直、現在のチームを立て直すのはかなり厳しいのではないかという気持ちがあります。

市場環境の悪化と、現在のチーム状況を踏まえるとどこから手を付けてよいのかわからなくて困っています。

A事業側で事業がうまく行っている手前、簡単にメンバーの首を切るような行動を起こすのも難しく、途方にくれています。